Eladni tudnunk kell

Eladó az egész világ és mindannyian eladunk benne

"Ha megoldod az emberek egy problémáját, és nekik tetszik a megoldásod, akkor automatikusan pénzt is fogsz keresni." (Kim Dotcom)

"Én nem tudok eladni." "Én nem szeretek eladni." Akkor jobb, ha megtanulunk és megszeretünk. Az eladás ugyanis mára komplex fogalommá vált, nem csak termékek illetve szolgáltatások értékesítéséről szól, hanem az érvényesülésünkről is.

Mindennek köze van az eladáshoz. Szeretnénk megszerezni egy jobb állást? Szeretnénk új ügyfelekkel bővíteni a cégünk partneri listáját? Vagy csak szeretnénk, ha gyermekünk több zöldséget enne? Ez mind értékesítés. "Az ember megcsinálhatja a világ legjobb filmjét, de ha a nézők nem tudnak róla, olyan, mintha semmit sem csinált volna. Csak csodálkozni tudok azon, hogy a világ legnagyobb művészei Michelangelótól Van Goghig alig adtak el valamit a műveikből, mert nem tudták, hogyan kell." Mondta egyszer Arnold Schwarzenegger. Ezt erősíti meg Seth Godin reklámszakember is, aki szerint nem elég csupán alkotni, az eladásra is figyelmet kell fordítani. Szerinte sok művész úgy érzi, a tehetsége feljogosítja arra, hogy meg is éljen a képességéből, így nem tesz erőfeszítést értékesítői vénája fejlesztésére. De akiknek kellően fontos bővíteni ezt a fajta tudását, azok meg is tudják tanulni.

Hazánkban különösen ciki eladni. Talán, mert azonosítjuk azzal a téveszmével, hogy ráveszünk valakit arra, hogy megvegyen tőlünk valamit, amire nincs szüksége. Társadalmunkban az értékesítés még ma is összefonódik a nyugati nyomulós ügynökrendszerrel. Ismerjük fel, felelősek vagyunk a képességeinkért, a tudásunkért, azokért a tulajdonságokért, melyekre büszkék vagyunk, és melyekkel mások életét is színvonalasabbá tehetjük. Legyünk tisztában az értékeinkkel. Hinnünk kell benne, hogy amit kínálunk, amik vagyunk, értéket képvisel mások számára. Így leszünk hitelesek a magunk szemében, amely érzés elengedhetetlen, hogy sikerrel adjunk el.

Mit is jelent eladni valamit? Nézzük meg az egy az értékesítésben használatos klasszikus pszichológiai modell az AIDA segítségével. Az operarajongók bánatára, ez nem Verdi négyfelvonásos műve, hanem egy angol mozaikszó, ahol az "A" az attention, azaz figyelem, az "I" az intention, vagyis érdeklődés, a "D" a desire, azaz a vágy, és az "A" pedig az action, tehát a cselekvést jelenti.

Először hívjuk fel magunkra a figyelmet. Ez leginkább akkor működőképes, ha ismerjük azt, akivel kommunikálunk. Igények nélkül nincs kereslet. Nem mondvacsinált felvevőpiacról beszélek, amikor van egy "jó" ötletünk és azt bizonygatjuk mindenkinek, hogy ez milyen jó lesz a számukra. Vida Ágnes sokat ír arról, hogy ismerd az embereket. Tudjuk, mire van szükségük, mi a problémájuk, mi foglalkoztatja őket. Ha nem tudjuk, kérdezzünk és térképezzük fel. Mint oly sok területen itt is a kulcsszerephez jut a kommunikáció. Amint képbe kerülünk a szükségletekkel, akkor megoldást is kínálhatunk. A legjobb értékesítők nem eladnak, hanem problémákat oldanak meg. Ettől a legjobbak.

A figyelmét megszerezve, felkelthetjük az érdeklődést azzal, hogy választ adunk az adott illetőt foglalkoztató kérdésekre, részletesen. Mindenki addig érdeklődik irántunk, amíg érzi, hogy mi érdeklődünk iránta. Tehát legyen a közlendőnk fontos a számára. Éljünk ezzel, de ne éljünk vissza vele. Ha van egy megoldásunk a részére, akkor erről beszéljünk. Egyszerűen, érthetően, konkrétumokkal, tényekkel alátámasztva, szolid személyes élménnyel színesítve. Lejárt a hosszú, soha véget nem érő monológok ideje. A világ felgyorsult, a környezetünk telítődött információval, ezzel fordított arányban lecsökkent a koncentrációnk ideje. Nagyon rövid ideig fókuszálunk dolgokra, és ha úgy látjuk, nem nekünk szól, azonnal továbblépünk. Telefonon sem tudunk valakit úgy felhívni manapság, hogy azzal ne zavarjuk meg valamiben. Szorítkozzunk a lényegre.

A következő lépés a vágykeltés. Ébresszünk erős érzelmeket. Nézzünk magunkba. Minden vásárlásunk érzelmi alapon dől el. Még azok részéről is, akik racionálisan gondolkodnak és adatok, számok, alapján döntenek. Szeretnénk hinni, hogy a logikánk alapján döntünk, de ez csak illúzió. Az érzelmeink a meghatározók. Belül pozitívan éljük meg azt, ha kedvező üzletet kötöttünk. Ezért az előnyök ecsetelésekor helyezzük hangsúlyt az emocionális hatásra. Ha időt takaríthat meg, az elsők között juthat hozzá, a gyermekei élvezik majd a hasznát, és hasonló, de a témába vágó kifejezéseket alkalmazunk, érzelmeket ébresztünk. Keltsünk jó érzést azzal kapcsolatban, ha minket választ.

Végezetül biztassuk cselekvésre. Folytatva az előző gondolatmenetet, erősítsük meg abban, hogy ha mellettünk dönt, akkor ezt később sem fogja megbánni. A jövőben is számíthat ránk, és arra, amit nyújtunk. Konkrét kérdésekkel győződjünk meg róla, hogy átment-e az üzenetünk, érthető volt-e, és van-e bármilyen akadálya az üzletkötésnek, együttműködésnek. Ez a legkritikusabb rész, mert az elutasítástól való félelem miatt sok esetben nem merünk rákérdezni. Elodázzuk, halogatjuk, pedig a legtisztább, ha kiderítjük igen, vagy nem. A kétség sokkal alattomosabb és pusztítóbb hatású, mint ha visszautasítanak. Zárjuk le egyértelműen a beszélgetésünket.

Ez a modell egyike azoknak a módszereknek, amely segítségével eredményesebben adhatunk el. Azonban fontos kiemelni, hogy egyetlen technika sem pótolja a szakértelmet, a megfelelő kommunikációt, viselkedést, megjelenést, őszinteséget, emberi magatartást. Ez utóbbiak hiányában ugyanis minden igyekezetünk hiábavaló, nem leszünk hosszú távon sikeresek. Az ember hajlamos felfokozott érzelmi állapotban elköteleződni, de a vásárlás okozta kellemes érzés csak rövid ideig tart. Megőrizhető ez az érzületet hosszútávon is, ha későbbiekben a tetteinkkel, elérhetőségünkkel, segítőkészségünkkel méltók maradunk a megelőlegezett bizalomra. Amit ma eladunk, azzal holnap értéket teremtünk. És ha holnap értéket teremtünk, akkor holnapután újra eladhatunk. És így tovább...

Ha tetszett a poszt, akkor csatlakozz a követőkhöz és légy vevő a további írásokra is.